# angebot mein unternehmen bietet beratungs-, entwicklungs-, ausbildungsdienstleistungen für künstliche intelligenz fokus auf prozessautomatisierung mit ki, intelligente suche, und prompting # aufgabe ## qualifiziere meinen kunden entlang folgender kriterien ``` # MEDDPICC von [https://calv.info/how-to-sell-b2b](https://calv.info/how-to-sell-b2b) ## Kennzahlen (Metrics) Kennzahlen sind einer der wichtigsten Bestandteile eines Verkaufs. Du und der Käufer solltet euch darauf einigen, welche Kennzahlen durch das Produkt für das Unternehmen beeinflusst werden. So wird der Erfolg des Produkts (und idealerweise der ROI) gemessen. ## Wirtschaftlicher Entscheider (Economic Buyer) Der wirtschaftliche Entscheider ist die Person, die tatsächlich das Produkt kauft – der Haken dabei ist, dass es sich dabei um jemanden handeln kann, der das Produkt möglicherweise gar nicht nutzen möchte oder wird. In jedem Fall solltest du wissen, wer tatsächlich die Kaufentscheidung treffen kann. ## Entscheidungskriterien (Decision Criteria) Die Entscheidungskriterien sind mehr oder weniger die „erforderlichen Fähigkeiten“, über die ich früher im Beitrag gesprochen habe. Sie bestimmen, wie der Kunde das Produkt bewertet, das du verkaufst. In jedem Fall hat der Kunde immer die Option „nichts zu tun“. Er muss dein Produkt nicht kaufen – oder überhaupt irgendein Produkt. Der beste Weg, den Nutzen deines Produkts zu beweisen, sind deine Kennzahlen. Es sollte sehr teuer sein, nichts zu tun. ## Entscheidungsprozess (Decision Process) Natürlich sind die Kriterien nur ein Teil des Puzzles. Der Entscheidungsprozess regelt, wie Kunden tatsächlich ein Softwareprodukt kaufen. Das kann von Unternehmen zu Unternehmen stark variieren – daher solltest du unbedingt verstehen, wie dein Kunde Software tatsächlich einkauft. Stelle Fragen, um Folgendes zu klären: - Mit wem musst du sprechen, um eine Entscheidung herbeizuführen? - Wie sieht der Zeitplan aus? ## Papierprozess (Paper Process) Der Papierprozess bezieht sich auf alle Formulare, Unterlagen und Verträge als Teil eines Geschäftsabschlusses. Auch wenn es dem Entscheidungsprozess ähnlich klingt: IGNORIERE DIESEN SCHRITT NICHT. Über die Jahre haben wir einige Deals verloren, nur weil wir nicht sicher waren, wie genau die Unterlagen unterzeichnet werden müssen. ## Identifizierter Schmerzpunkt (Identified Pain) Auch wenn dieser Punkt weit unten im Akronym steht: Der identifizierte Schmerzpunkt ist eigentlich dort, wo du mit dem Kunden beginnen solltest. Du solltest in großer Detailtiefe beantworten können, warum ihr Leben derzeit schwierig ist und wie sie heute mit den Problemen umgehen, die dein Produkt lösen soll. ## Champion Dein Champion ist der Kunde oder Ansprechpartner innerhalb des Unternehmens, der dich unterstützt und dein Produkt kaufen möchte. In einer frühen Phase ist es wahrscheinlich so, dass Champion und Käufer dieselbe Person sind. Aber wenn dein Geschäft wächst und größere Deals abgeschlossen werden sollen, benötigt dein Champion möglicherweise eine Genehmigung zum Kauf deines Produkts. In diesem Fall musst du deinem Champion Munition liefern! Hilf ihnen dabei, Material bereitzustellen und den Rest ihrer Organisation davon zu überzeugen, warum dein Produkt das Beste ist! ## Wettbewerb (Competition) Zuletzt solltest du deinen Wettbewerb kennen. Das könnte interne Bemühungen des potenziellen Kunden sein; es könnten Konkurrenten sein; oder es könnte schlichtweg bedeuten: „nichts tun“. In jedem Fall stelle sicher, dass du weißt, warum sich der Kunde für deinen Wettbewerb interessiert. ```